5 acciones para ganar clientes como abogado independiente

Soy abogado independiente, ¿y ahora qué?

Sin recomendaciones y por fuera de una organización, tú, tus conocimientos y todas tus ganas de comerte el mundo necesitan de un plan de posicionamiento y acciones concretas por ejecutar en el menor plazo posible.

Seamos honestos, ningún resultado ambicioso ocurrirá de la noche a la mañana. Así que en este post no te vamos a dar frases motivadoras; haremos algo mucho mejor, te ayudaremos a tener los pies sobre la tierra y te diremos qué pasos dar para acercarte a los resultados que tú esperas.

El desarrollo de la marca personal como abogado independiente es crucial para ejecutar con éxito un plan de acción que permita captar clientes.

Nota previa. Como las cosas no ocurren por arte de magia, para que estos pasos funcionen va a ser necesario que tú entregues dos cosas: compromiso con el trabajo duro y paciencia. Hacer un plan es bueno, pero ejecutarlo es mucho mejor. Si tú dejas las buenas ideas en el papel nunca llegarás a la meta. De igual manera, si te pones a trabajar y pretendes que en una o dos semanas ya se den los resultados que ansías te vas a frustrar y dejarás de seguir con el plan. Tómate en serio el desarrollo de tu marca personal y asume ejecutar este plan con constancia y paciencia, como mínimo, por 90 días.

Paso 1: Define un nicho de mercado muy específico y con demanda

Si una Firma necesita diferenciarse, tú, como abogado independiente, lo necesitas mucho más.

Si eliges competir en categorías muy amplias tu competencia también será mucho mayor. Otros miles de abogados estarán yendo tras los mismos potenciales clientes. Sin embargo, si seleccionas un nicho de mercado, tu competencia podría disminuir drásticamente.

Un momento, ¿pero eso también significa que habrán menos clientes? En principio sí, pero aquí viene la segunda condición. Busca un nicho de mercado con demanda. ¿Y cómo lo encuentras? Pues poniéndote a investigar sobre tu área de especialización. Imaginemos que litigas en el rubro penal, entonces podrías hacer el siguiente desagregado:

• Abogado penalista
  • Especialista en delitos económicos
    • De pequeñas empresas
      • Formalizadas o en proceso de formalización

• La especialización es una de las claves para destacar, por tanto no hagas un análisis meramente aritmético sobre el comportamiento del mercado. Un nicho representa, en general, un océano más chico de potenciales clientes, pero también potencia tus opciones de visibilidad y contratación. Además, la especialización suele estar asociada a una mejor rentabilidad de los servicios; mientras que una presentación todista suele ser vista como de menor calidad por parte del cliente.

Paso 2: Genera contenido de valor que resuelva las dudas de tus potenciales clientes

Una vez que hayas decidido a qué nicho de mercado con demanda te dirigirás, tienes que identificar cuáles son las dudas o cuestiones jurídicas que ese nicho necesita resolver. Se trata de definir tanto las dudas actuales como las que podrían surgir. Y aquí tal vez te preguntes: ¿si resuelvo las dudas gratuitamente por qué me contratarían después? Pues porque el contenido de calidad que puedas brindar te acreditará ante tus potenciales clientes como el abogado capaz de asesorarlos o patrocinar sus casos.

Resolver una duda no desaparecerá la necesidad de tu cliente de contar con tus servicios profesionales, pero sí ayudará a generarle confianza y a que tome la decisión de contratarte.

Paso 3: Cuenta con una web donde puedas mostrar tus contenidos y acopiar información de potenciales clientes

El espacio ideal para generar el contenido de valor es tu web y en segunda posición tus redes sociales. Por ello es importante que cuentes con una página propia que, aunque sencilla, contenga todo lo mínimo indispensable que necesita tu potencial cliente para conocerte y contratar tus servicios.

En tu web deberás presentar tu hoja de vida profesional, tus áreas de especialización, tus datos de contacto, un buzón de contacto al que te puedan escribir, así como el espacio en el que generes esas respuestas que tus clientes pueden estar buscando, ya sea mediante un blog jurídico o un canal de videos indexado a tu web

Paso 4: Ten preparado un brochure digital que puedas enviar a tus potenciales clientes

Junto a la información de presentación que tengas en tu web podrías desarrollar servicios específicos que describas en un brochure digital. En ese documento podrías incluir algunas tarifas por servicios básicos, sin perjuicio de elaborar cotizaciones individuales más completas. Es importante que tengas listo ese brochure para que puedas enviarlo a cada persona que solicite más información sobre tu propuesta.

Paso 5: Mueve tu lista de contactos

Por último, examina tu lista de contactos y trata de sacarle el máximo
provecho posible. ¿Cómo hacerlo? Aquí algunas ideas:

• Discrimina entre quienes pueden ayudarte a difundir tus servicios de quienes podrían requerirlos, pues lo ideal es que prepares presentaciones diferenciadas. Vía correo electrónico, y de forma individual, envía tu brochure digital e indica tu web y/o redes sociales profesionales.
• Motiva reuniones de presentación de tus servicios entre aquellos contactos que podrían ser potenciales clientes.
• En la medida de lo posible, busca recomendaciones que puedan figurar en tu web, por ejemplo de antiguos jefes o colegas que den fe de tu buen desempeño profesional. De igual manera, sería ideal que cuentes con testimonios similares por cada nuevo cliente que consigas. No te preocupes por la cantidad de testimonios, lo importante es que aquello bueno que se diga de ti sea verdad, naturalmente, y que se comparta con naturalidad para que sea creíble.

Ponte en acción que tus 90 días comienza a correr ya.