El cliente ideal - Impulsa Comunicaciones

El cliente ideal de un abogado

¿Crees que tu preparación académica o tu red de contactos te asegurarán los ingresos que esperas? Si tu respuesta es sí, lamentamos decirte que te equivocas. Esto es mucho más complejo de lo que crees, y es que sin clientes no existes. Si litigas de manera independiente o estás por montar tu propio Bufete de abogados presta mucha atención a este post.

Tener clientes, mejor aún si son buenos clientes, no es solo un tema de asegurar ingresos, antes que todo se trata de generar una red de confianza que valide tus servicios jurídicos ante la comunidad. Si alguien cree en tu trabajo, apuesta por ti y luego vuelve o te recomienda no solo contarás con ganancias seguras o potenciales, sino que será aquella confirmación, que hagan terceros sobre tu capacidad para defender con eficiencia los intereses de tus patrocinados, la que determine que seas visto como el abogado ideal a contratar.

En posts previos (“los beneficios de posicionarnos como abogados expertos”) hemos hablado sobre la importancia de que logres posicionarte como un experto y te hemos mostrado los primeros pasos para que puedas lograrlo. Tanto si formas parte de un Estudio como si eres abogado independiente, recuerda que el objetivo del marketing es desarrollar tu negocio para ayudarte a lograr mayor rentabilidad y prestigio, mediante la llegada y fidelización a más clientes. La manera de lograrlo es construyendo relaciones estratégicas en las que entregues contenido útil y de valor a tus clientes (o potenciales clientes), diferenciándote así de la competencia.

En ese sentido, debes tener claro que tu valiosa formación no es la razón determinante por la cual un cliente te podría elegir; desde luego, es muy importante y respaldará tu experiencia, pero considera que en la mayoría de casos es probable que tus clientes no sean abogados, por tanto no podrán asignarle una valoración objetiva a la calidad de tu curriculum académico. En cambio, tus potenciales clientes querrán saber cuánto tiempo tienes de experiencia, cuáles han sido tus resultados hasta el momento, cómo planteas la estrategia en los casos que asumes, cuál es tu metodología de trabajo así como tu nivel de compromiso con tus patrocinados, entre otros datos. En buena cuenta, se trata de ofrecerle información de calidad a tu potencial cliente desde un enfoque por resultados.

Ahora bien, invertir tiempo y esfuerzo para desarrollar contenidos y herramientas de marketing jurídico que te permitan transmitir adecuadamente tu mensaje de marca, tanto individual como corporativo, con el objetivo de ampliar tu cartera de clientes implica que hayas definido previamente un aspecto fundamental de tu plan de negocios jurídico: el perfil de cliente que quieres tener.

La calidad del servicio de atención al cliente se fortalece y mejora en la medida que patrocinado y abogado construyen una relación profesional de mutua confianza y satisfacción. Por eso, desde tu mirada, tienes que definir qué características te permitirían sentirte cómodo con tu cliente. En otras palabras, pregúntate: ¿cómo es mi cliente ideal? O ¿cómo es un buen cliente para mi? Al responder esta pregunta incluye tantos aspectos de evaluación como creas necesarios. Por ejemplo, se trata de una persona natural o persona jurídica, tipos de casos, montos de facturación que quieras alcanzar, magnitud o complejidad de los casos que quieras o estés dispuesto a llevar, comunicación oportuna, colaboración con acceso a información, nivel de exigencia, cordialidad y empatía, y tantas características más como desees.

Si no tienes claro qué tipo cliente quieres captar no podrás definir con certeza ni tu promesa de valor, es decir tu valor diferencial o aquello valioso de tu servicio que te distingue de tu competencia, ni tu mensaje de marca, ni los canales o herramientas a emplear. En buena cuenta, o demorarás más para conseguir nuevos clientes o te buscará el tipo de cliente que no quieres tener.

¿Y qué viene después de identificar a mi cliente ideal? ¡Todo un plan de acción para llegar hasta él! Pero antes seguiremos hablando de otros componentes de tu plan de negocios. Eso lo veremos en el siguiente post.

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